Creazione dell’ecommerce e della strategia partendo dal Business Plan

11 maggio 2019: data di apertura dell’evento Coffeecommerce. Giovanni Le Coche, CEO Arkys – Digital Marketing, ha esordito con un intervento ricco di spunti interessanti per creare un e-commerce partendo dal Business Plan.

Nel momento in cui arriva un cliente il primo step che deve fare un e-commerce è quello di realizzare un Business Plan.

Cos’è un Business Plan?

È un documento economico-finanziario che contiene una serie di informazioni:

  • Descrizione sommaria del progetto d’investimento
  • Presentazione dell’imprenditore.
  • Analisi di mercato.
  • Obiettivi di vendita ed organizzazione commerciale.
  • Un piano di marketing.
  • Descrizione della fattibilità tecnica del progetto.
  • Piano di fattibilità economico -finanziaria almeno triennale.
  • Informazioni sulla redditività attesa dell’investimento e sui fattori di rischio.
  • Indicazione degli investitori coinvolti e la proposta di partecipazione richiesta alla Finanziaria.
  • Sintetica valutazione dell’impatto ambientale del progetto.
  • Piano temporale di sviluppo delle attività.

Chi è che può scrivere un Business Plan?

Lo può scrivere un professionista che si occupa di economia, un ingegnere gestionale, un legale. Concetto ampiamente chiarito è che se si vuole creare un progetto che possa convertire, serve un Business Plan.

Come iniziare?

La prima cosa da fare, continua Le Coche, che siate un’agenzia o un freelance, è quello di recepire le informazioni, fare un piccolo brief insomma. Ecco un semplice esempio di quali informazioni possano servire per realizzare qualsiasi tipo di progetto e nello specifico uno riguardante il commercio online. Il Mini Brief comprende i seguenti punti:

  • L’idea del Brand, in parole povere cosa vuole fare il brand: Storicità, unicità, gestione familiare, molto conosciuti sul territorio.
  •  Che tipo di azienda è, ad es.: es. Presenti dal 2006. Prodotti caseari di qualità certificati da enti terzi e dal pubblico.
  •  Quali sono gli obiettivi di marketing e comunicazione: come ad esempio incrementare le visite sul website e il posizionamento del brand online al fine di ottenere un più alto numero di conversioni.
  • Qual è il Target, a chi ci rivolgiamo: Uomini e donne tra 28 e 55 anni, residenti in prevalenza nel nord Italia.
  • Quali sono le Barriere: Marchi importanti ben posizionati.
  • Consumer Insight, cosa si aspetta in consumatore dal tuo prodotto: Utente sempre più dubbioso sulla qualità del prodotto. Diffidente.
  • Qual è la Promessa: Consegna garantita e rimborso in caso di ritardo oltre le 48h.
  •  Qual è la Reason why, il perché devo scegliere proprio il vostro prodotto rispetto a un altro: è un fattore di prezzo, di qualità, trasparenza ed efficacia.
  •  Tone of voice, come ci dobbiamo comportare sui vari canali, quale tono usare: Espressione diretta.

A questo punto si hanno le basi per costruire la strategia, tutti i progetti online necessitano di una strategia.

Gli step per il successo di una strategia

Una volta impostati questi tasselli si stabiliscono degli step creati in base agli obiettivi specifici che si hanno.

Step 1. Dal Buiness Plan all’Audit offline.

L’audit mi consente di comprendere quali sono le situazioni interne ed esterne dell’azienda. La “situazione interna” riguarda mezzi finanziari e produttivi, commerciali e logistici, risorse umane; la “situazione esterna” riguarda analisi dell’ambiente, del consumatore, della domanda, della concorrenza. Da queste due analisi che possono essere condotte semplicemente chiedendo al proprio prospect, si andranno a elaborare i punti di forza, di debolezza, delle opportunità e delle minacce.

Step 2. Audit online

A seguire si può procedere con un Audit online: capire come è posizionato il brand se già esiste, il Sentiment online, vedere quali sono i nostri competitor e capire come migliorarci in base a quanto carpiamo dalle loro informazioni che possono riguardare: il Target, quindi capire qual è, il sito web come è fatto, il posizionamento SEO e i Social Media, se c’è un piano di Email Marketing, e fare un’analisi dei dati.

Step 3. Analisi SWOT

Nell’analisi Swot occorre essere onesti col cliente e dire quali sono i punti di forza (Brand storico/Prodotti di qualità /Molto conosciuti), Debolezza (Aree scollegate/Competitor strutturati), Opportunità (vendita online/collaborazioni), Minacce (Logistica).

Step 4. Segmentare il Target- Modello di Buyer Personas

Segmentare vuol dire dividere il mercato in tanti piccoli gruppi di consumatori simili tra loro (per età, reddito, comportamento, ecc.) in modo da scegliere a quale (o quali) di questi gruppi vogliamo rivolgerci. Grazie alle informazioni si potrà ottenere un modello di buyer personas, per individuare qual è con esattezza il target.

Step 5. Definire gli obiettivi

L’obiettivo deve essere “SMART” (specifico, misurabile, fattibile, rilevante e temporalmente definito. Gli obiettivi possono essere: 1. Accrescere conoscenza Brand 2. Incrementare visite website 3. Incrementare Engagement Rate Social 4. Costruire relazione con gli utenti, fidelizzandoli 5. Incrementare le conversioni 6. Creare sistemi di affiliazione, e così via.

Step 6. Come fare?

Utilizzando due modelli, AIDA o BAIFDASV che faranno elaborare il funnel di conversione.

Cosa inserire in una strategia digitale?

Per un e-commerce che voglia convertire occorre avere dei piani chiari e definiti per il Website con struttura mirata all’informazione e alla vendita, per i Social Media (Fb & Youtube) con Piano editoriale, per l’Email Marketing, per la SEO, Affiliate e la possibilità di coinvolgere degli Influencer/promotion.

A livello pratico, cosa occorre fare?

Prima cosa è avere un Logo e una Corporate Identity, che deve trasmettere chiarezza e serenità, professionalità. Il sito web non si crea dall’oggi al domani ma ha bisogno di una alberatura e una struttura ben precisa.

Le best practices, ovvero le attività da fare affinché possa funzionare al meglio il vostro e-commerce possono essere:

Immagini ben definite, chiare e semplici, testo coerente con il core-business (Copywriting), Canali social solo se utilizzati, tutto ciò che serve già in homepage, Velocità e tempo di risposta del website, Informazioni chiare, User Experience, Blog solo se necessario e se curato, Aggiornamento costante.

Per concludere:

Un Business Plan ben fatto aiuta molto, una strategia ben definita può portare al successo; il sito web non deve piacere a te ma agli utenti e ai motori di ricerca; le foto occorre che siano realizzate da un professionista; la logistica è fondamentale, così come gli aspetti legali; le azioni SEM, specialmente la SEO, sono fondamentali; sono da considerare l’Email marketing e le azioni di marketing automation; l’analisi dei dati e le attività di neuro-marketing devono essere sempre eseguite.